Kyllä, myynnin esihenkilö voi olla merkittävä riski myyjän rekrytoinnin onnistumisen kannalta. Tämä johtuu useista syistä, jotka liittyvät esihenkilön rooliin, päätöksiin ja vuorovaikutukseen rekrytoinnin aikana ja sen jälkeen.
1. Epäonnistunut rekrytointiprosessi
Esihenkilö on usein vastuussa myyjän rekrytoinnista ja valinnasta. Jos esihenkilö ei ymmärrä yrityksen strategisia tarpeita, roolin vaatimuksia tai myynnin menestystekijöitä, hän voi tehdä väärän valinnan. Esimerkiksi:
- Painotus voi olla liikaa teknisissä taidoissa eikä ns. pehmeissä taidoissa, kuten vuorovaikutuksessa ja asiakassuhteiden rakentamisessa.
- Esihenkilö voi priorisoida omia mieltymyksiään tai tuntemuksiaan objektiivisten arviointimenetelmien sijaan.
2. Puutteellinen perehdytys ja tuki
- Rekrytoinnin onnistuminen ei pääty työsopimuksen allekirjoittamiseen. Esihenkilöllä on ratkaiseva rooli uuden myyjän perehdytyksessä ja tukemisessa. Jos perehdytysprosessi on puutteellinen tai esihenkilö ei tarjoa riittävää tukea, uusi myyjä voi kokea epäonnistumisen tunnetta, mikä heikentää heidän sitoutumistaan ja suorituskykyään.
3. Motivaation ja sitoutumisen puute
Esihenkilön johtamistyyli vaikuttaa suoraan myyjän motivaatioon ja sitoutumiseen. Jos esihenkilö:
- On mikromanageroiva tai epäselvä tavoitteiden asettamisessa, myyjän itseluottamus, tehokkuus ja tulokset voivat kärsiä.
- Ei anna palautetta tai tunnustusta, myyjä voi menettää motivaationsa.
- Ei osaa rakentaa luottamusta tai luoda positiivista työilmapiiriä, tämä voi johtaa korkeaan vaihtuvuuteen.
4. Virheellinen odotusten hallinta
Jos esihenkilö asettaa epärealistisia odotuksia tai ei kommunikoi roolin tavoitteita ja haasteita selkeästi rekrytointivaiheessa, myyjä voi kokea työn olevan täysin erilainen kuin hän odotti. Tämä johtaa usein pettymykseen ja nopeaan irtisanoutumiseen.
5. Kyvyttömyys kehittää myyjiä
Esihenkilön tulisi selvittää ja tunnistaa myyjän potentiaali, ambitiot sekä vahvuudet ja tarjota kehitysmahdollisuuksia ja haasteita. Jos tämä jää tekemättä, lahjakkaat myyjät saattavat kokea uransa pysähtyneen, mikä heikentää heidän sitoutumistaan yritykseen.
Miten riskiä voi pienentää?
- Selkeä roolikuvaus ja arviointimenetelmät: Varmista, että rekrytointiprosessissa on käytössä objektiivisia arviointityökaluja, jotka selvittävät kandidaattien luontaisia myynnillisiä vahvuuksia suhteessa myyntirooliin ja näin tukevat oikean henkilön valintaa
- Perehdytysohjelma: Varmista, että myyjän perehdytys on systemaattinen ja sisältää selkeät tavoitteet ja tukirakenteet.
- Jatkuva vuorovaikutus: Luo avoin ja rehellinen kommunikaatiokulttuuri, jossa myyjät voivat saada palautetta ja tuoda esiin haasteitaan.
- Johtaminen: Kouluta esihenkilöitä ymmärtämään, mitä roolit vaativat, ja kehittämään heidän taitojaan johtamisessa ja valmentamisessa.
Esihenkilön vaikutus on ratkaiseva paitsi rekrytoinnin onnistumisen myös myyjän pitkän aikavälin sitoutumisen ja menestyksen kannalta!
Panu Muhonen 0500 412068 tai Joel Falcken 050 5245874