Ajankohtaista

Uutisia myynnin ja myynnin johtamisen maailmasta

Ajan konsepti myyjien rekrytoinnissa - aika todellakin on rahaa!

Onko tämä tuttu tilanne: yksi parhaista myyjistäsi ilmoittaa yhtäkkiä lähtevänsä muihin hommiin. Et ollut ihan varautunut tähän yllätykseen, ja koska muutkin myyjäsi ovat todella kiireisiä, pelkäät että lähteneen myyjän asiakkuudet jäävät vaille hyvää hoitoa. Luonnollinen reaktiosi on se, että päätät välittömästi aloittaa uuden myyjän rekrytoinnin. HR tai rekrytointikonsulttisi saa "pikatoimeksiannon", ja, muuten, sinullakaan ei nyt ole yhtään aikaa speksata kunnolla, eli vanhalla määrittelyllä mennään. Tässä rekrytoinnissa kiire on avainsana!

Valitettavasti tämä tilanne on arkea aika monessa yrityksessä. Kiireestä alkaa valitettavasti matka, joka johtaa moneen ongelmaan ja pahimassa tapauksessa siihen, että puolen vuoden päästä olet (taas) lähtöpisteessä - ja tämä vasta kallista onkin.

Katsotaanpa ajankäyttöä hieman tarkemmin. Aloitetaan sinun, myynnin esimiehen, ajasta. Kuulostaako sinusta 2 tunnin käyttö hyvän ja tarkoituksenmukaisen määrittelyn tekemiseksi pahalta? No ei minustakaan. Mitä jos tämä määrittely vielä antaisi sinulle työkalun, jonka kautta voit jatkossa arvioida koko myyntitiimisi suorittamista? Ei paha.

Jos vielä laittaisit 1 ekstratunnin siihen, että ilmoitustekstit eri kanaviin ovat juuri oikein? 

Tämä jälkeen sinun ei tarvitsekaan tehdä mitään, ennekuin koittaa aika haastatella muutamia kandidaatteja. Valmisteluihin jokunen tunti hyvällä ohjauksella + haastatteluaika noin tunti per hakija.

70% myyntijohtajista on valmiita panostamaan rekrytointiprosessiin ajallisesti enemmän onnistuneempien rekrytointien varmistamiseksi.

Ehkäpä kysymys ei olekaan siitä, että käyttäisit enemmän aikaa kuin ennen, vaan siitä, mihin sitä aikaa käytät. Mikä toimii sinulla parhaiten? Onko sinulla aikaa kahlata läpi sata hakemusta?

Seuraava aikaan liittyvä asia on tämä ns. rekrytointiaika. Pystymmekö hoitamaan rekrytointiprosessin 5 tai 6 viikossa? Muista, meillä on kiire! Kyllä pystymme, mutta mitäpä jos tämän rekrytointiajan sijaan katsoisimme kokonaisaikaa siitä, kun rekrytointi on aloitettu, siihen kunnes uusi henkilö on tuottava? Viime kädessä tämähän ratkaisee, onko rekrytointi ollut onnistunut! Jos uusi henkilö pääsee myynnissä "keskitasollenne" esim 1 tai 2 kuukautta keskimääräistä nopeammin, mikä tämän arvo on teille? Onko silloin väliä sillä, montako viikkoa itse rekrytointiin meni? Tutkimuksemme mukaan uusilla myyjillä kestää selvästi yli 6kk päästä keskimääräiselle myynnin tasolle, tietysti alasta ym riippuen. Normi lienee jossakin 12 kuukauden molemmin puolin. Jokainen viikko, joka tästä voidaan nipistää, on sinulle selvää rahaa!

Aika on kaikilla vähissä. Toivottavasti sait muutamia ajatuksia omaan ajankäyttöösi rekrytointien osalta tästä artikelista. Tsemppiä myyntiin - täällä ollaan valmiita nopeuttamaan sitä.

Joel Falcken