Paha kysymys. Mutta kun itse sen asetin, niin pitää kai yrittää vastata. Jätän tässä kirjoituksessa pois itsestäänselvyydet, kuten tiimisopivuus, yrityksen kulttuurisopivuus, kommunikaatiotaidot, arvomaailma, mahdolliset kielitaidot, ajokortit jne. Oletan lukijan myös jo huomanneen, että jatkossa myyntitiimissä tarvitaan uudenlaisia osaamisia ja tekemisiä.
Ostamisen murroksesta on puhuttu ja kirjoitettu paljon. Tänä päivänä yli puolet asiakkaista valitsee mieluiten sellaisen toimittajan, joka voi vauhdittaa heidän tuloksentekoaan. Pelottavan pieni osa (vain 16%) näistä asiakkaista kertoo näin myös tapahtuvan. Luvut ovat lähestulkoon samat toimialasta riippumatta eli tuotetta pukataan, vaikka asiakas haluaisi keskustella bisneksestä.
Asiakkaalle lisää arvoa - mutta miten?
Käytännössä puhutaan aiheesta, josta useimmiten käytetään nimeä tulosmyynti, arvon myynti tai arvomyynti. Sillä tarkoitetaan myyntitapaa, jossa oma tarjooma, tuotteet ja/tai palvelut, sijoitetaan osaksi asiakkaan tuloksentekoa – eli miten se viime kädessä voi kasvattaa myyntiä, laskea kustannuksia, pienentää tasetta tai tehostaa kassavirtaa. Kuulostaa helpolta – mutta eipäs olekaan.
Arvomyynnin haaste on nimittäin se, että voidakseen toteuttaa sitä käytännössä, tulee ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa laajasti.
Sana ”laajasti” pitää sisällään mm. asiakkaiden tuloksenteon draivereiden ymmärtämistä eli siis, miten he tekevät rahaa. Tämä on useimmille myyjille haasteellinen asia, koska perinteisesti tämän tyyppisiä keskusteluja asiakkaiden kanssa ei ole käyty. Lisäksi monet yritykset kauppaavat tuotteitaan ja palveluitaan hyvin monelle eri toimialalle, jolloin vaikeuskerroin kasvaa – on niin monta erilaista tuloksentekodynamiikkaa, joita tulisi ymmärtää.
Tässä on ensimmäinen mielestäni olennainen asia huomioitavaksi, kun tänä päivänä rekrytoidaan uusia myyjiä: onko olemassa tai kehitettävissä riittävä talous- ja bisnestietämyksen pohja, jonka avulla rekrytoitava henkilö voisi oppia ymmärtämään tulevien asiakkaidensa liiketoiminnan lainalaisuuksia, jotta arvomyynnin vaatima perustaito toteutuisi?
Seuraava asia, joka korostuu asiakkaiden odotuksissa heille palveluitaan ja tuotteitaan myyviä yrityksiä kohtaan, on yhdessä toimiminen. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että asiakasvastuussa olevan henkilön tulee mobilisoida oman organisaationsa asiantuntijoita tuottamaan arvoa asiakkaalle. ”Me emme halua kouluttaa kollegoitasi meidän liiketoimintaan, se on sinun tehtäväsi” on usein kuulemamme kommentti. Eli asiakasvastaavan pitää löytää parhaat sisäiset resurssit organisaatiostaan, varmistaa, että he tietävät kaiken olennaisen asiakkaasta sekä hänen liiketoiminnastaan, ja osaavat tuoda oman asiantuntemuksensa kokonaiskeskusteluun vauhdittamaan asiakkaan tuloksiin pääsyä.
Tämä on toinen tärkeä huomioon otettava asia: johtaako rekrytoitava henkilö vaihtuvia asiakkuustiimejä, motivoiko hän asiantuntijoita antamaan täyden panoksensa ja varmistaako, että kaikki osapuolet tietävät tismalleen, mihin ovat tulossa ja mitä heiltä odotetaan?
Oikea myyjä oikeassa paikassa
Kolmas ja viimeinen asia liittyy myyntihenkilön muuhun käyttäytymiseen. Tehtävästä riippuen on joitain muita tärkeämpiä toimenpiteitä, jotka tulee ensin selvittää itselle ja sitten kommunikoida ne kandidaattien kanssa. Jos haetaan henkilöä esimerkiksi avainasiakasmyyntiin, tulee varmistaa, että henkilö on tottunut suunnittelemaan ja johtamaan asiakkuuksia pitkäjänteisesti. Aiemmin mainitsemani osaamiset ovat tässä keskeisiä, koska moderni asiakkuussuunnittelu lähtee asiakasymmärryksestä.
Parhaat avainasiakasvastaavat ovat suunnittelun ja suunnitelmallisuuden mestareita. Jos puolestaan haetaan metsästäjää, eli henkilöä, jonka toimenkuvan painopiste on uusasiakashankinnassa, kannattaa sinun tutustua erityisesti siihen, miten hän toimii rakentaakseen luottamusta – sen kanssa on nimittäin uusasiakashankinassa kiire. Mitä henkilö tekee voittaakseen uuden asiakkaan luottamuksen mahdollisimman nopeasti? Esimerkkejä tästä ovat, että myyjä nopeasti osoittaa ymmärtävänsä asiakkaan liiketoimintaa, kysyy siitä hyviä kysymyksiä, tuo keskusteluun jonkun asiakkaalle arvokkaan oivalluksen, tai rakentaa ja kommunikoi nopeasti alustavan business-casen asiakkaan saamasta arvosta.
Lopuksi kehottaisin heittämään sen vanhan ”rekrytointispeksin” roskakoriin. Aika on ajanut siitä ohi ja nyt on tärkeää, että myynnin esimiehet ja johtajat käyttävät aikaa tarkempaan, uudistettuun määrittelyyn. Hyöty siitä näkyy nopeasti myös tuloksissa.
